房地產投資專題 - 與房仲議價基本要點

買方與仲介看屋到一個階段時通常都會看到幾個比較中意的物件，這個時候就必須進入下一個階段，也就是所謂議價的部份。

物件議價的意思就是說買方與賣方針對物件本身的價格認知落差透過仲介的流程進行磨合的動作。

坊間許多關於與仲介議價的文章或是書籍中有提到許多議價的方式，諸如感性議價法、聲東擊西法、查看物件謄本屋主購入時間等等balabala不勝枚舉，但是以筆者的經驗來說這些議價方式不但作用不大，有時間更可能讓自己陷於談判話術的陷阱之中，為什麼呢？原因有二：

1.  各位如果有在當房仲的朋友或是曾經有當過房仲的經驗就可以知道，仲介的主要工作就是在談判，不論是與屋主壓價或是拉買方的價格等，一天有時候甚至會有3~5組見面談要進行。除非是從事相關業務工作的人，不然以話術能力、做狀況或是演戲做辛苦度的熟稔能力都不是一般人可以想像的。如果一個不注意或是說話出現漏洞，很容易就會被導引到對仲介有利的方向，不可不慎。

2.  以上坊間的議價方式筆者認為對於自售屋主可能會有一些些用處，但是若是透過仲介對物件進行議價的話，其實買賣雙方有些觀點或是想法並不一定能完整完全的傳達到另一方的耳中。因為如果有過仲介議價經驗的人就會知道，在過程中買賣雙方根本不太會碰到面，所以仲介就成為買賣雙方議價的中間人，擁有資訊不對稱的優勢可以透過對雙方個性的瞭解進行有用的策略利用雙方的弱點進行議價與煽動。

所以綜合以上兩點就可以知道跟仲介講一大堆議價的話術或策略根本沒用，一來是你可能根本講不過他們，反而讓自己麻煩；二來就算你真的有把自己的想法傳達給仲介，他們也不一定會如實的告知另一方，因為你的想法或態度可能會打亂議價的節奏或是對仲介本身握有籌碼產生不利的局面。

這並不是說仲介有多邪惡，而是該行業在演進的過程中發現這些議價策略是最快成交並有效率增進本身利益的方式，所以正確的心態應該要以思考如何自保取代對仲介的抱怨較好。

為了因應仲介的議價策略，筆者通常會先做兩件事：

1.  了解周遭相同條件物件的單價行情區間，再把單價區間乘以物件坪數以便確認該物件的總價跟產品搭配合不合理。

2.  詢問仲介此物件屋主的底價與可收價分別是多少？ 底價就是屋主在填寫銷售委託書時屋主欲實拿金額加上仲介服務費的價格【若屋主實際欲拿到1000萬再加上仲介賣方的服務費4％，所以底價為1040萬】。

     而可收價則是屋主與仲介協調出的一個與底價接近可收斡旋金進一步磋商的價格，通常是底價的9.5折到9折左右，依物件與屋主特性決定。

因此初步議價最簡單的方式是對當地行情有一定了解後，只要看到有喜歡的物件一定要詢問有關屋主底價與可收價的訊息，選擇一間離行情價不遠的物件出價下斡旋或要約，這樣才不會浪費大家的時間。

通常屋主底價或可收價的訊息都會很混亂，因為畢竟這是以屋主對行情或是自家房屋價值的認定，個人主觀認定意味較濃，而且有些仲介還會故意將底價報高讓你殺，這種行為俗稱卡價格。所以如果是一般約的話筆者會建議不妨多問個一兩家仲介關於此物件的價格訊息，也比較可以避免卡價格的情形發生。

假設出價後仲介認為差距太大希望你加價，或是說之前有人出價多少多少屋主都沒賣等等話術的時候，都煩請各位先稍安勿燥，筆者建議可先詢問仲介這個價位可否先收斡旋或要約進一步議價，如果不行也沒辦法，我們再看看其他間有沒有機會吧。

這個時候除非價位真的差距太大或是你太機車讓仲介不想幫你議價，不然通常來說仲介都會露出勉為其難的表情說：好啦，不然我幫你努力看看好了。

初步目的也因此達成，接下來的重點就是如何正確填寫斡旋書或要約書了，筆者將在下一章詳細介紹。